العلاقات أولًا.. كيف يتغيّر مشهد تنمية الأعمال في إدارة الثروات مع اقتراب 2026؟

الإثنين، 08 ديسمبر 2025 06:07 م

إدارة الثروات

تشهد صناعة إدارة الثروات، تحولًا جذريًا في إستراتيجيات جذب العملاء، في ظل صعود منهجية الاستهداف القائم على العلاقات، كمعيار جديد يفرض نفسه على مديري الثروات حول العالم، وبينما يتسارع انتقال الأصول بين الأجيال وتزداد صعوبة الوصول إلى أصحاب الثروات الضخمة، باتت القدرة على اكتشاف الروابط الخفية واستخدامها لفتح الأبواب، هي الفارق الأكبر بين من يحافظ على نمو الأصول تحت الإدارة (AUM) ومن يتراجع دوره في سوق بات أكثر تنافسية من أي وقت مضى.

تحولات ضخمة في ثروات العالم ونافذة فرص تاريخية

ويعيش العالم اليوم ما يوصف بأنه أضخم انتقال للثروة في تاريخ البشرية، حيث تشير التقديرات إلى أن نحو 1.2 مليون شخص، يمتلكون أكثر من 5 ملايين دولار، سيحولون ما يزيد على 31 تريليون دولار إلى ورثتهم بحلول عام 2033، وهذا الفائض الضخم من رأس المال لا يعني فقط فرصًا للأسر، بل يخلق مسارًا تنافسيًا شرسًا أمام مؤسسات إدارة الثروات، وصناديق الاستثمار، والمكاتب العائلية.

أما الشريحة الأكثر جذبًا للاهتمام، أي فئة UHNW (من تتجاوز ثرواتهم 30 مليون دولار)، فتمتلك مجتمعًا قائمًا على شبكة مترابطة من النفوذ المالي والاجتماعي تتجاوز ما قيمته الـ60 تريليون دولار، ورغم ضخامتها، إلا أن القيمة الأكبر متوقعة مستقبلًا حين تنتقل هذه الثروات الضخمة إلى جيل جديد أكثر تنوعًا وأقل ولاءً للمؤسسات التقليدية.

وخلق هذا التحول طلبًا متزايدًا على خبراء التخطيط المالي المتقدم، إذ لا يشعر سوى 53% من الأسر شديدة الثراء، بالاستعداد الكافي لعملية توريث أصولها، ومع غياب الخطط الواضحة، تصبح الحاجة إلى مديري ثروات، قادرين على تقديم حلولٍ متكاملةٍ أمرًا أكثر إلحاحًا.

درجات البكالوريوس تؤدي في الواقع إلى مجموعة واسعة من النتائج

ويظهر التحليل للرسم البياني السابق توزيع الأجور السنوية (قبل الضريبة) للموظفين الذين لا يتجاوز أعلى مؤهل علمي لديهم درجة البكالوريوس (Bachelor's Degree)، مع الأخذ في الاعتبار أن متوسط أجر المعيشة (Living Wage) هو 52 ألف دولار، كما تشير البيانات إلى أن هناك تركيزًا كبيرًا للأجور في الفئات الأدنى، فما يقرب من نصف (Nearly half) خريجي البكالوريوس، يربحون أقل من أجر المعيشة وهو ما يقرب من 52 ألف دولار، ما يبرز تحديًا اقتصاديًا يواجه هذه الفئة التعليمية.

جيل جديد من الأثرياء وخرائط جديدة للفرص

وتشهد الأسواق العالمية إلى جانب انتقال الثروات، بروز فئة HENRYs، وهم أصحاب الدخل المرتفع، الذين لم يصبحوا أثرياء بعد، وهؤلاء معظمهم من جيلي X والجيل الألفي، كما يدخلون مرحلة الذروة في حياتهم المهنية، كما كون كثير منهم ثروته من أسواق الأسهم، أو من أسهم الشركات الناشئة التي يعملون فيها، والتي تشهد ارتفاعًا في عمليات الطرح العام والاندماج والاستحواذ.

وتشير بيانات 2024، إلى أن العالم كان يشهد ولادة 1,000 مليونير جديد يوميًا، وتلك إشارة إلى أن قاعدة العملاء المحتملين تتسع بوتيرة غير مسبوقة، لكنها في الوقت ذاته أكثر تنوعًا وتطلبًا من الماضي.

أزمة الإزعاج الرقمي.. لماذا فشلت الأساليب التقليدية؟

التطور التقني، وارتفاع ضجيج المحتوى الرقمي، وتشبع قنوات التواصل، كلها عوامل قادت إلى اختفاء فعالية التواصل البارد (Cold Outreach)، وحتى مع دقة الاستهداف، فإن الرسائل غير المرغوب بها أصبحت تهمل تلقائيًا، ولا تنجح إلا نادرًا مع الطبقات ذات الثروات الكبيرة.

وباتت العلاقات المسبقة والطرق الدافئة (Warm Introductions)، هي نقطة الدخول الحقيقية لأي علاقة جديدة، فالثقة هي العملة الأساسية في عالم رأس المال، حيث لا تمنح دون وسيط موثوق، لكن paradox، وهو الاعتماد التقليدي على الإحالات أصبح أقل موثوقية في الوقت الذي أصبح فيه أكثر ضرورة من أي وقت مضى.

ثغرة البيانات.. معرفة “من هو” لم تعد كافية

التحدي الأكبر اليوم هو الحصول على بيانات تحقق العمق، فمعرفة حجم ثروة الفرد لم تعد كافية، بل الأهم هو:-

كيف كون ثروته؟
ما هي دورة حياته المالية؟
ما المتوقع لحجم ثروته خلال السنوات القادمة؟
ما الروابط المهنية والاجتماعية التي تحيط به؟

وتمثل هذه الأسئلة أساس الاستهداف الفعَّال، خصوصًا في سوق عالمي تتخطى فيه العلاقات الحدود الجغرافية، لكن معظم المؤسسات تفتقر إلى مصادر بيانات محكمة توفر هذا المستوى من التفاصيل.

الشهادات المهنية تعزز متوسط الدخل في كل مستوى تعليمي

و يظهر التحليل وجود علاقة واضحة بين المستوى التعليمي ومتوسط الدخل السنوي (قبل الضريبة) في عام 2024، فكلما ارتفع مستوى المؤهل التعليمي للفرد، ارتفع متوسط دخله بشكل ملحوظ، كما يتراوح متوسط الدخل بين 45 ألف دولار لغير حاملين الشهادة الثانوية و52 ألف دولار لحاملي شهادة الثانوية العامة، ويقفز إلى نطاق يتراوح بين 47 ألف دولار، لغير حاملي درجة الزمالة و52 ألف دولار لحاملي درجة الزمالة (Associate's Degree).

وتستمر الزيادة الأكبر في الدخل مع الحصول على درجة البكالوريوس (Bachelor's Degree)، حيث يتراوح الدخل بين 55 ألف دولار لغير حاملي الشهادة، و 58 ألف دولار للحاصلين على الشهادة، كما يتراوح متوسط الدخل للشهادات المتقدمة، بين 62 ألف دولار لغير حاملي الشهادة، و66 ألف دولار لحاملي الشهادة.

أهميـة التعليـم في زيـادة القـوة الاقتصـادية

وتؤكد هذه البيانات، على القيمة الاقتصادية العالية للتعليم المتقدم، وهو ما يمثل زيادة كبيرة مقارنةً بمتوسط دخل حاملي شهادة الثانوية العامة، والذي يتراوح الفرق بين 45 ألف دولار و 66 ألف دولار، ويبرز هذا التفاوت، أهمية الاستثمار في التعليم العالي، كطريق رئيسي لتحسين الوضع المالي، وزيادة القدرة التنافسية في سوق العمل، إضافة إلى الحصول على فرص وظيفية ذات رواتب أعلى ومسؤوليات أكبر.

العالم قرية ولكن الوصول لا يزال صعبًا

التوسع في قاعدة العملاء عالميًا لم يعد رفاهية، بل ضرورة مالية، إلا أن خدمة عملاء دوليين تعني الحاجة إلى فهم:-

هياكل العائلات العابرة للحدود.
الاستثمارات متعددة الدول.
البيئة المالية والقانونية في كل سوق.
الشبكات الاجتماعية والاقتصادية في الخارج.

من دون هذه الرؤية المتكاملة، يتحول التوسع الدولي من فرصة للنمو إلى مغامرة مكلفة وغير مضمونة.

العلاقة المدعومة بالذكاء.. مستقبل تنمية الأعمال

وهنا يظهر مفهوم خرائط العلاقات (Relationship Mapping) كأحد أقوى الأدوات في مستقبل إدارة الثروات، وهذه التقنية تتجاوز مجرد عرض شبكات العلاقات السطحية، وتركز بدلًا من ذلك على تحليل قواعد بيانات المؤسسات (CRMs)، واكتشاف الروابط المباشرة وغير المباشرة.

كما تركز أيضًا على قياس قوة الصلة بين الأشخاص، وفهم “نسيج النفوذ” الذي يربط الأثرياء عالميًا، فيما تظهر بيانات Altrata أن متوسط الشخص من فئة UHNW يمتلك 70 علاقة مباشرة مع أثرياء آخرين، وهذا الرقم وحده كفيل بتغيير معادلة تنمية الأعمال، إذ يسمح لمديري الثروات بخلق إحالات موجهة بدلًا من انتظارها.

ثلاث خطوات لبناء إستراتيجية استهداف قائمة على العلاقات

1. التعرف Identify:- تُرفع بيانات العملاء الحاليين والمصادر المؤثرة على المنصة، والتي تقوم بتحليلها وتحديد الروابط الخفية.
2. التأهيل Qualify:- تُدرس ثروة كل عميل محتمل، ومصادرها، ودرجة ارتباطه بالشبكة، ومدى توافقه مع عروض المؤسسة.
3. الاتصال Connect:- وتُستخدم أقوى العلاقات المشتركة لفتح الباب، مع رسائل جاهزة تسهل على الوسيط قبول طلب الإحالة، ثم تبنى محادثة أولى شخصية تعتمد على الاهتمامات المتقاطعة والمعلومات الدقيقة.

التقنية ليست بديلًا عن الإنسان، بل بوابة إليه

ورغم قوة الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة، فإن القيمة الحقيقية في إدارة الثروات لا تزال قائمة على العلاقة الإنسانية، لكن الوصول إلى هذه العلاقة، أصبح يبدأ من مكان واحد:- (بيانات موثوقة، وشبكات واضحة، ورؤية إستراتيجية مبنية على العلاقات بدلًا من القوائم الجامدة)، ويمكن هكذا فقط لمديري الثروات، أن يضمنوا نموًا مستدامًا في عالم تتبدل فيه قواعد اللعبة كل يوم، وتتنافس فيه المؤسسات على كل فرصة لزيادة الأصول تحت إدارتها.

من يقود اقتصاد الأثرياء، ترتيب الدول الأكثر جذبًا للمليارديرات في 2025

الأثرياء يهيمنون على الاقتصاد، 15.8 تريليون دولار من الثروات حول العالم

تابع موقع إيجي إن، عبر تطبيق (نبض) اضغط هُــــــــنا.
تابع موقع إيجي إن، عبر تطبيق (تيليجرام) اضغط هُــــــــنا.
تابع موقع إيجي إن، عبر قناة (يوتيوب) اضغط هُــــــــنا.
تابع موقع إيجي إن، عبر تطبيق (واتساب) اضغط هُــــــــنا.

إيجي إن-Egyin، هو موقع متخصص في الصناعة والاقتصاد، ويهتم بتقديم خدمة صحفية متميزة للقارئ، وهدفنا أن نصل لقرائنا الأعزاء بالخبر الأدق والأسرع والحصري، إضافة للتغطية والمتابعة على مدار الـ24 ساعة، لـ"أسعار الذهب، أسعار العملات، أسعار السيارات، أسعار المواد البترولية"، في مصر والوطن العربي وحول العالم.