فجوة بين التخطيط والتنفيذ، 42% من الشركات تفشل في تحقيق أهدافها رغم التفاؤل في 2026

الأربعاء، 29 أبريل 2026 02:35 م

إدارة الأسواق

حفصة الكيلاني

بدأت الشركات عام 2026 بتفاؤل كبير في الأهداف والتوقعات، ولكن كانت الفجوة بين التخطيط و الواقع عميقة، إذ ترصد الدراسة وجود فجوة بين تطلعات الشركات والإدارة والواقع الميداني، ما يضع الشركات في مأزق ما لم تتميز بالمرونة في اتخاذ القرار، وذلك وفقًا لتقرير أجندة النمو B2B لعام 2026 الصادر عن مؤسسة Bain & Company.

مع بداية 2026، عبر 91% من من مديري ومسؤولي الشركات عن ثقتهم في تحقيق الأهداف السنوية مع نهاية العام، ولكن على الرغم من هذا التفاؤل، لم تستطع سوى 58% من هذه الشركات تحقيق أهدافها السنوية، مما يدل على وجود تفاؤل واضح لعام 2026.

وتشير البيانات إلى وجود تلك الأزمة منذ عام 2023، إذ فشلت 33% من الشركات في تحقيق أهدافها، ومن ثم تراجعت تلك النسبة لتصل إلى 32% في عام 2024، ولكن قفزت النسبة مجددًا إلى 42% من الشركات في عام 2025، ما يعكس أن التقلبات الاقتصادية تعمق الفجوة بين الإنتاج و الطموحات.

%4 من الشركات فقط تمتلك عرضًا واضحًا

أثبتت الدراسة إلى أن الشركات التي تميزت بالوضوح في تحديد القيمة والجودة التي تعد بها العملاء، وهو ما يسمى بالقيمة المقترحة للشركات، سجلت معدلات نمو 1.6 مرة أسرع من الشركات التي لا تمتلك قيمة واضحة، إذ وصلت تلك الشركات إلى تحقيق نمو بالإيرادات يصل إلى 19% في 2025، عكس 12% فقط للشركات ذات القيمة الغير واضحة، كما اعترف 49% من المسؤولين أن المشكلة الأساسية في الفشل بتمييز القيمة المقترحة ترجع إلى مشكلات بالمنتج و الخدمة التي يتم تقديمها للعميل، وعدم تقديم الحلول لتحقيق المنافسة في السوق.

خفض التكاليف والتوسع الذكي

تحاول الشركات دائمًا تعزيز النمو دون زيادة في التكلفة، إذ تشير البيانات إلى أن 49% من المؤسسات تقوم بتنويع قائمة المنتجات كطريقة لتعزيز النمو، بينما ركزت 47% من الشركات على ابتكار عروض تجارية جديدة لزيادة فرص الطلب على المنتجات، وعملت 47% من الشركات على رفع كفاءة الإنفاق عن طريق تقليص المصاريف، وبرز الذكاء الاصطناعي كأداة لتعزيز النمو حيث استثمرت 44% من الشركات في تحليلات البيانات لضمان اتخاذ القرارات المناسبة في أوقات الأزمات، كما سعت 39% من المؤسسات إلى إعادة صياغة ميزتها التنافسية لتمييز قيمتها في السوق، بينما لجأت 24% منها إلى إنشاء غرف عمليات طوارئ لضمان اتخاذ قرارات سريعة.

الشركات المنظمة تنمو حتى 1.9 مرة أسرع

تُثبت دراسة أجريت في يناير 2026، شملت 1,125 قائدًا تجاريًا، أن نجاح الشركات لا يأتي صدفة أبدًأ بل من خلال نظام واستراتيجيات وخطط، حيث أن الشركات التي تطبق 4 ممارسات أو أكثر من أنظمة المبيعات المنهجية تنمو إيراداتها بمعدل 1.9 مرة أسرع من باقي الشركات، والمؤسسات التي تلتزم بـ3 ممارسات تحقق نموًا بمعدل 1.5 مرة، بينما تنخفض النسبة إلى 1.4 مرة لمن يطبق ممارستين فقط من أنظمة المبيعات المنهجية، وتصل إلى 1.2 مرة عند الاكتفاء بواحدة فقط.

%94 من الشركات الناجحة تعتمد على البيانات

وتشير الدراسة إلى فجوة كبيرة في إدارة الشركات، حيث أن 47% من الشركات الناجحة هم القادرين على تحديد أهداف يمكنهم تحقيقها، ويهتم 40% من الشركات الناجحة بدعم تجربة العميل، بينما تعطي 33% من هذه الشركات أهمية كبرى للتجربة الرقمية.

وفي المقابل، يرتكب المتعثرون خطأً استراتيجيًا بتركيز 36% من طاقتهم على مفاوضات العقود والأسعار، وهي المرحلة التي لا يراها سوى 13% فقط من الناجحين كعامل هام، هذا النجاح يكون بسبب إدراك الناجحين بأن الصورة الذهنية للعلامة التجارية هي المحرك الأول للبيع بنسبة 39%.

وتُظهر الدراسة تحولاً جذرياً في السوق نحو الدراسة التحليلية، حيث تبني 94% من الشركات الناجحة قرارتها على نماذج استهداف صارمة مدعومة بالبيانات الواضحة، وفي المقابل تسيطر الأساليب التقليدية على 19% من الشركات المتعثرة التي ترهن قراراتها بالرأي الشخصي، أي أن قرابة شركة من كل خمس شركات تراجعت نسب النمو بها لتصل إلى 6% فقط بسبب عدم الاعتماد على البيانات والتحليلات الواضحة.

ملخص:

رغم تفاؤل 91% من المديرين، إلا أن 58% فقط حققوا أهدافهم، ما يعكس الفجوة بين التوقعات والواقع.
الشركات التي تمتلك عرض قيمة مقترحة واضحاً حققت نمواً أسرع بمعدل 1.6 مرة عن الشركات الأخرى.
الالتزام بأنظمة مبيعات واستراتيجيات البيع يضاعف الإيرادات بمعدل يصل إلى 1.9 مرة مقارنة بالشركات التي تعتمد على العشوائية.
تعتمد 94% من الشركات الناجحة على تحليل البيانات الدقيق في اتخاذ القرار.